год

2024

услуги в проекте

Тематика

Недвижимость

Регион продвижения

Россия

Квиз — главный инструмент проекта. От его дизайна напрямую зависит конверсия в сделку

Что сделал:

• Собрал квиз на Tilda из 5–7 шагов. Каждый шаг — один вопрос: район, бюджет, количество комнат, желаемый срок покупки, форма оплаты. Контактный шаг — последний.
• Между шагами квиз показывает релевантные ЖК из 51 в каталоге. Это не «реклама», а демонстрация работы — пользователь видит, что система реально использует его ответы.
• Каждый ответ передаётся в Bitrix24 как тег на карточке заявки. Менеджер видит профиль до того, как берёт трубку.
• Добавил A/B-тесты на ключевых шагах: формулировка вопроса о бюджете, порядок вариантов района, оформление контактного шага.
• Подключил Яндекс Метрику с событиями на каждый шаг квиза. Видно, на каком шаге пользователи отваливаются, и можно править формулировки.

Результат: средняя конверсия из клика по объявлению в заявку из квиза — около 7–9%, что в 3 раза выше, чем у формы «оставьте телефон» в той же нише.

Яндекс Директ собрал с нуля под структуру квиза и портфель агентства.

Что сделал:

• Семантика собрана от низкочастотных коммерческих запросов: «купить квартиру в [ЖК] Краснодар», «новостройки в [район] Краснодар», «однокомнатная квартира в новостройке Краснодара». 600+ ключей.
• Структура кампаний — три уровня разбивки: «по ЖК» (брендовые), «по районам», «по сегменту покупателя» (ипотека / семейная / наличные).
• Отдельные кампании на Поиск и РСЯ. На РСЯ — мощный ретаргетинг по тем, кто начал квиз, но не дошёл до контактов.
• Минус-слова обновлял еженедельно: «вторичка», «аренда», «снять», «б/у», «своими руками», «дом в станице».
• На каждой связке «объявление + квиз» прописан UTM, заявки видны в Bitrix24 с разбивкой по группам, районам и ЖК.

Результат: CPL 1 400 ₽ на бюджете 300 000 ₽/мес = 210 обращений в месяц. Это в 2 раза дешевле, чем средний CPL по нише в Краснодаре 2024 года (3 000−3 500 ₽).

Без аналитики проект бы превратился в «угадайку». Поэтому с первого месяца — настроенная воронка.

Что настроил:

• Яндекс Метрика с целями на каждый шаг квиза + контактный шаг + событие «полностью прошёл квиз».
• Bitrix24 связана через интеграцию: заявка с квиза попадает с тегами «район», «бюджет», «срок», «форма оплаты», «источник UTM».
• Сквозная отчётность: канал Яндекс Директа → ключ → группа → этап квиза → конкретный менеджер → сделка. Видно, какой ключ реально приносит сделки, а какой только заявки.
• Еженедельная сверка с собственником: что работает, что отключаем, куда перенаправляем бюджет.

Среднегодовой ROAS 8x за 2024 в недвижимости — это не норма, а результат правильно собранной воронки. По отдельным месяцам ROAS колебался от 7x в зимнюю просадку до 10x в летний пик миграции — сезонность в недвижимости Краснодара заметная. Считаю экономику:

В отчётный месяц (быстрая воронка):

• 300 000 ₽ в Яндекс Директе → 210 обращений в квиз.
• 210 обращений → 8−12 сделок в том же месяце (конверсия 4−6%).
• 10 сделок x 250 000 ₽ = 2,5 млн ₽/мес выручки агентства комиссионными.
• Бюджет окупается примерно с одной сделки. Остальные — чистая маржа.

Когортная воронка (с учётом отложенных сделок):

• Из тех же 210 заявок ещё ~5 сделок закрываются в течение последующих 6 месяцев — это покупатели с длинным циклом: приехали из других регионов на просмотр, ждут одобрения ипотеки, выбирают между ЖК.
• Итого по когорте: 13−17 сделок (≈15 среднее) на 210 заявок.
• Конверсия по полной когорте: 7−8%.
• Выручка с одной когорты: 15×250 000 ₽ = 3,75 млн ₽.
• ROAS с учётом отложенных — ~12x.

Почему важно считать обе цифры. Если мерить только «в том же месяце» — недооценивается эффект канала. Если только по когорте — нельзя оперативно управлять бюджетом, отложенные сделки приходят с лагом до полугода. Смотрим обе цифры и сверяем с фактической атрибуцией в Bitrix24.

Главный секрет — не количество заявок, а их качество. Заявка из квиза с заполненным портретом покупателя конвертируется в 2,5 раза лучше, чем «холодный» лид с агрегатора. Это снимает нагрузку с менеджеров и позволяет им работать только с «горячими».

После завершения проекта в конце 2024 года — собственник принял решение масштабировать модель квиза на остальные сегменты (вторичка, ИЖС). С этого момента подрядчик сменился (внутренняя команда), но связка «квиз + Я. Директ» как канал продолжает работать.

Квиз сильнее обычной формы. В нише с длинным циклом и большой выборкой (51 ЖК) пользователь готов пройти 5−7 вопросов, если получает в ответ персональную подборку. Это даёт менеджеру понятный портрет покупателя.

Структура Яндекс Директа должна повторять структуру предложения. 51 ЖК → не одна общая кампания «квартиры Краснодар», а разбивка по районам, ЖК и сегментам покупателя (наличные / ипотека / семейная).

Минус-слова в недвижимости — критичная работа. «Вторичка», «аренда», «снять», «б/у» — это потеря бюджета. В первый месяц у меня ушло около 300 нерелевантных запросов.
Считайте не CPL, а CPC-to-Deal (стоимость клика до сделки). В недвижимости главный показатель — стоимость закрытой сделки, а не заявки. У меня CPL был 1 400 ₽, а CPS (Cost Per Sale) — около 25 000−37 500 ₽ при комиссии 250 000 ₽.

Ипотечный калькулятор внутри квиза — это плюс 15−20% к конверсии. Если можешь добавить — добавляй. Если нет — хотя бы спрашивай про форму оплаты, чтобы менеджер не тратил время на «обсудить условия по ипотеке потом».

Квиз — это не просто «оставьте контакты». Пользователь до контакта рассказывает о себе: район, бюджет, количество комнат, срок, форма оплаты. Это даёт два эффекта. Первый — менеджер получает квалифицированную заявку и не тратит время на «холодных». Второй — пользователь, прошедший 5−7 вопросов, уже психологически в воронке: он потратил минуту своего времени и получил персональную подборку. Он гораздо ближе к покупке, чем тот, кто просто оставил телефон в обычной форме.

Для недвижимости — 5−7 вопросов. Меньше — недостаточно квалификации. Больше — пользователь отваливается. Главное — каждый вопрос должен иметь смысл для менеджера: район, бюджет, количество комнат, срок покупки, форма оплаты. Дополнительные вопросы вроде «есть ли дети», «нужен ли вид на парк» — на финальном шаге как опция, не обязательная.

Зависит от города и активности застройки. Краснодар в 2024 году — это рынок с активной застройкой и большим спросом на ипотеку. В городах с меньшей застройкой ROAS будет ниже, потому что в Яндекс Директе меньше горячих запросов. В городах-миллионниках (Москва, СПб, Екатеринбург) — выше конкуренция за клик, CPL может быть 2 500−3 500 ₽. Но связка «квиз + Я. Директ» работает везде, где есть локальный рынок новостроек.

Разделить 51 ЖК на смысловые группы для рекламной структуры. Семантика по ЖК легко собирается, но дальше нужно решать, какие ЖК объединять в одну кампанию (схожий ценовой сегмент, район), а какие держать отдельно. Это пересборка делалась в первые 2 месяца, потом — точечные правки по результатам.

Связка «квиз + Яндекс Директ» работает и на 100 000 ₽/мес, но пропорционально меньше. На 100 000 ₽ — около 60−80 обращений и 3−4 сделки. Главное — не размазывать бюджет на все 51 ЖК, а сфокусироваться на 5−10 самых конверсионных и ходовых.

Шаблоны Tilda — хорошая стартовая точка, но под недвижимость нужна доработка: подгрузка ЖК по ответам, интеграция с Bitrix24, A/B-тесты. Шаблон «из коробки» даёт CR на 30−40% хуже, чем кастомизированный квиз под нишу.

В недвижимости длинный цикл сделки — это норма, особенно в Краснодаре с потоком региональных мигрантов. Покупатель оставляет заявку в марте, приезжает на просмотр в мае, оформляет ипотеку в июле, закрывает сделку в августе. Если мерить только «в том же месяце» — недооцениваем эффект канала минимум на треть. Поэтому в Bitrix24 каждая сделка тегирована источником заявки независимо от того, сколько прошло до закрытия. По данным за 2024 — около 5 сделок из каждой когорты 210 заявок дозакрываются в течение 6 месяцев после первого обращения. Дальше «хвост» уже статистически незначимый.