Как агентство недвижимости в Краснодаре получает 8−12 продаж в месяц через квиз и Яндекс Директ.
©2024
Олег Луценко
11 лет в digital
/ агентство недвижимости
Агентство недвижимости в Краснодаре с 51 ЖК в продаже. Вёл проект в 2024 году как внешний маркетолог. Сделал квиз на Tilda из 5−7 вопросов и запустил Яндекс Директ под нишу «квартиры в новостройках Краснодара». На бюджете 300 000 ₽/мес — 210 обращений в месяц, CPL 1 400 ₽, 8−12 закрытых сделок при среднем чеке комиссии агентства 250 000 ₽. Среднегодовой ROAS канала за 2024 — около 8x (от 7x до 10x по отдельным месяцам).
/ цели проекта
Агентство пригласило меня как внешнего маркетолога с задачей: запустить собственный платный канал привлечения покупателей квартир в новостройках Краснодара. До этого основной поток заявок шёл через площадки агрегаторов (Циан, Авито, Яндекс Недвижимость), где комиссия за лид высокая и сами заявки не отфильтрованные. Задача формулировалась так: построить отдельный канал, где агентство контролирует и цену заявки, и её качество — через свой квиз + Яндекс Директ.
/ год
2024
/ услуги в проекте
Яндекс Директ
/
разработка Сайта
/ Тематика
недвижимость
/ Регион продвижения
Россия
/ ключевые действия в проекте
Квиз стал главным фильтром на входе. Пользователь до контакта отвечает на 5−7 вопросов: район, бюджет, количество комнат, желаемый срок покупки, форма оплаты (наличные / ипотека / маткапитал / семейная ипотека). На каждом шаге фоном подгружаются объекты, подходящие по уже выбранным параметрам — пользователь видит, что система реально работает с 51 ЖК, а не «менеджер потом перезвонит». На выходе менеджер получает заявку с заполненным паспортом покупателя.
Яндекс Директ работал на узкие коммерческие запросы. Семантика собрана под «квартиры в новостройках Краснодара по [району]», «купить квартиру в ЖК Самолёт Краснодар», «новостройки Краснодара с ипотекой». 600+ ключей разбиты на группы под районы и ценовые сегменты. На Поиске — узкие группы, на РСЯ — широкие настройки + ретаргетинг на тех, кто начал квиз, но не дошёл до контактов.
Конверсия в сделку — 4−6% в том же месяце, среднегодовой ROAS за 2024 ~8x. 210 обращений в месяц → 8−12 сделок в течение того же месяца → 2−3 млн ₽/мес выручки агентства при бюджете 300 000 ₽. Плюс к этому из каждой месячного периода заявок ещё около 5 сделок закрываются в течение 6 месяцев — длинный цикл в недвижимости. По всей когорте получается 13−17 сделок (≈15 среднее) на 210 заявок, конверсия 7−8%. ROAS с учётом отложенных сделок — около 12x. Это редкий для недвижимости показатель, потому что квиз отсекает «посмотрелов» ещё до того, как они попадают к менеджеру.
Яндекс Директ работал на узкие коммерческие запросы. Семантика собрана под «квартиры в новостройках Краснодара по [району]», «купить квартиру в ЖК Самолёт Краснодар», «новостройки Краснодара с ипотекой». 600+ ключей разбиты на группы под районы и ценовые сегменты. На Поиске — узкие группы, на РСЯ — широкие настройки + ретаргетинг на тех, кто начал квиз, но не дошёл до контактов.
Конверсия в сделку — 4−6% в том же месяце, среднегодовой ROAS за 2024 ~8x. 210 обращений в месяц → 8−12 сделок в течение того же месяца → 2−3 млн ₽/мес выручки агентства при бюджете 300 000 ₽. Плюс к этому из каждой месячного периода заявок ещё около 5 сделок закрываются в течение 6 месяцев — длинный цикл в недвижимости. По всей когорте получается 13−17 сделок (≈15 среднее) на 210 заявок, конверсия 7−8%. ROAS с учётом отложенных сделок — около 12x. Это редкий для недвижимости показатель, потому что квиз отсекает «посмотрелов» ещё до того, как они попадают к менеджеру.
Яндекс Директ
210 обращений/мес (бюджет 300 000 ₽/мес, CPL 1 400 ₽).
Сайт на Tilda
разработка квиза с возможностью скачать каталог.
40 578
квартир в продаже
/ О проекте
Агентство недвижимости работало в Краснодаре с фокусом на первичное жильё — квартиры в новостройках. На момент работы в портфеле было 51 ЖК в продаже: от эконом-класса в спальных районах до бизнес-класса в центре. Команда — около 15 менеджеров по продажам, своя CRM (amoCRM), своя система комиссионных от застройщиков.
Особенности рынка недвижимости в Краснодаре в 2024 году:
Аудитория делилась на три типа:
Квиз был спроектирован так, чтобы за 5–7 вопросов разделить эти три сегмента и передать менеджеру с понятным портретом покупателя, а не «здравствуйте, интересует квартира».
Особенности рынка недвижимости в Краснодаре в 2024 году:
- Активная застройка — Краснодар вошёл в топ-5 по объёму ввода жилья в России.
- Высокая конкуренция за лид — десятки агентств работают на одни и те же ЖК.
- Цены кликов в Яндекс Директе в нише выросли в 2024 в 1,5–2 раза против 2022 года.
- Ипотека с господдержкой и семейная ипотека — главный драйвер сделок.
- Покупатель чаще приезжает из других регионов (Москва, СПб, северные регионы), удалённо просматривает варианты, потом приезжает на сделку.
Аудитория делилась на три типа:
- Местные — жители Краснодара, расширяют семью или вкладывают в недвижимость. Знают районы, ищут конкретный ЖК.
- Региональные мигранты — Сибирь, Север, Москва. Покупают «на юг», часто впервые в городе. Нужна помощь с выбором района.
- Инвесторы — покупают для сдачи или перепродажи. Интересует доходность и ликвидность.
Квиз был спроектирован так, чтобы за 5–7 вопросов разделить эти три сегмента и передать менеджеру с понятным портретом покупателя, а не «здравствуйте, интересует квартира».
/ Что я сделал — квиз + Яндекс Директ + аналитика
Сразу обозначу: проект был сфокусирован — один платный канал (Яндекс Директ), один инструмент квалификации (квиз на Tilda), одна аналитика (Bitrix24 + Яндекс Метрика). Это не «многоканальная связка», а целенаправленное построение одного работающего канала.
Квиз на Tilda — 5–7 вопросов, отсечка нерелевантных на входе
Квиз — главный инструмент проекта. От его дизайна напрямую зависит конверсия в сделку
Что сделал:
Что сделал:
- Собрал квиз на Tilda из 5–7 шагов. Каждый шаг — один вопрос: район, бюджет, количество комнат, желаемый срок покупки, форма оплаты. Контактный шаг — последний.
- Между шагами квиз показывает релевантные ЖК из 51 в каталоге. Это не «реклама», а демонстрация работы — пользователь видит, что система реально использует его ответы.
- Каждый ответ передаётся в Bitrix24 как тег на карточке заявки. Менеджер видит профиль до того, как берёт трубку.
- Добавил A/B-тесты на ключевых шагах: формулировка вопроса о бюджете, порядок вариантов района, оформление контактного шага.
- Подключил Яндекс Метрику с событиями на каждый шаг квиза. Видно, на каком шаге пользователи отваливаются, и можно править формулировки.
- Результат: средняя конверсия из клика по объявлению в заявку из квиза — около 7–9%, что в 3 раза выше, чем у формы «оставьте телефон» в той же нише.
Яндекс Директ — 600+ ключей, разбивка по районам и ЖК
Яндекс Директ собрал с нуля под структуру квиза и портфель агентства.
Что сделал:
Результат: CPL 1 400 ₽ на бюджете 300 000 ₽/мес = 210 обращений в месяц. Это в 2 раза дешевле, чем средний CPL по нише в Краснодаре 2024 года (3 000−3 500 ₽).
Что сделал:
- Семантика собрана от низкочастотных коммерческих запросов: «купить квартиру в [ЖК] Краснодар», «новостройки в [район] Краснодар», «однокомнатная квартира в новостройке Краснодара». 600+ ключей.
- Структура кампаний — три уровня разбивки: «по ЖК» (брендовые), «по районам», «по сегменту покупателя» (ипотека / семейная / наличные).
- Отдельные кампании на Поиск и РСЯ. На РСЯ — мощный ретаргетинг по тем, кто начал квиз, но не дошёл до контактов.
- Минус-слова обновлял еженедельно: «вторичка», «аренда», «снять», «б/у», «своими руками», «дом в станице».
- На каждой связке «объявление + квиз» прописан UTM, заявки видны в Bitrix24 с разбивкой по группам, районам и ЖК.
Результат: CPL 1 400 ₽ на бюджете 300 000 ₽/мес = 210 обращений в месяц. Это в 2 раза дешевле, чем средний CPL по нише в Краснодаре 2024 года (3 000−3 500 ₽).
Аналитика — Bitrix24 + Яндекс Метрика + воронка по этапам квиза
Без аналитики проект бы превратился в «угадайку». Поэтому с первого месяца — настроенная воронка.
Что настроил:
Что настроил:
- Яндекс Метрика с целями на каждый шаг квиза + контактный шаг + событие «полностью прошёл квиз».
- Bitrix24 связана через интеграцию: заявка с квиза попадает с тегами «район», «бюджет», «срок», «форма оплаты», «источник UTM».
- Сквозная отчётность: канал Яндекс Директа → ключ → группа → этап квиза → конкретный менеджер → сделка. Видно, какой ключ реально приносит сделки, а какой только заявки.
- Еженедельная сверка с собственником: что работает, что отключаем, куда перенаправляем бюджет.
/ полученные результаты
За 2024 год через построенный платный канал агентство получило примерно 150−200 закрытых сделок и 35−50 млн ₽ выручки в комиссионных (с учётом отложенных сделок, закрытых в течение 6 месяцев от даты обращения) — на годовом бюджете 3,6 млн ₽ в Яндекс Директе. Без учёта отложенных — около 100−150 сделок и 25−37 млн ₽ выручки.
/ Влияние на бизнес-результат
Среднегодовой ROAS 8x за 2024 в недвижимости — это не норма, а результат правильно собранной воронки. По отдельным месяцам ROAS колебался от 7x в зимнюю просадку до 10x в летний пик миграции — сезонность в недвижимости Краснодара заметная. Считаю экономику:
В отчётный месяц (быстрая воронка):
Когортная воронка (с учётом отложенных сделок):
Почему важно считать обе цифры. Если мерить только «в том же месяце» — недооценивается эффект канала. Если только по когорте — нельзя оперативно управлять бюджетом, отложенные сделки приходят с лагом до полугода. Смотрим обе цифры и сверяем с фактической атрибуцией в Bitrix24.
Главный секрет — не количество заявок, а их качество. Заявка из квиза с заполненным портретом покупателя конвертируется в 2,5 раза лучше, чем «холодный» лид с агрегатора. Это снимает нагрузку с менеджеров и позволяет им работать только с «горячими».
После завершения проекта в конце 2024 года — собственник принял решение масштабировать модель квиза на остальные сегменты (вторичка, ИЖС). С этого момента подрядчик сменился (внутренняя команда), но связка «квиз + Я. Директ» как канал продолжает работать.
В отчётный месяц (быстрая воронка):
- 300 000 ₽ в Яндекс Директе → 210 обращений в квиз.
- 210 обращений → 8−12 сделок в том же месяце (конверсия 4−6%).
- 10 сделок x 250 000 ₽ = 2,5 млн ₽/мес выручки агентства комиссионными.
- Бюджет окупается примерно с одной сделки. Остальные — чистая маржа.
Когортная воронка (с учётом отложенных сделок):
- Из тех же 210 заявок ещё ~5 сделок закрываются в течение последующих 6 месяцев — это покупатели с длинным циклом: приехали из других регионов на просмотр, ждут одобрения ипотеки, выбирают между ЖК.
- Итого по когорте: 13−17 сделок (≈15 среднее) на 210 заявок.
- Конверсия по полной когорте: 7−8%.
- Выручка с одной когорты: 15×250 000 ₽ = 3,75 млн ₽.
- ROAS с учётом отложенных — ~12x.
Почему важно считать обе цифры. Если мерить только «в том же месяце» — недооценивается эффект канала. Если только по когорте — нельзя оперативно управлять бюджетом, отложенные сделки приходят с лагом до полугода. Смотрим обе цифры и сверяем с фактической атрибуцией в Bitrix24.
Главный секрет — не количество заявок, а их качество. Заявка из квиза с заполненным портретом покупателя конвертируется в 2,5 раза лучше, чем «холодный» лид с агрегатора. Это снимает нагрузку с менеджеров и позволяет им работать только с «горячими».
После завершения проекта в конце 2024 года — собственник принял решение масштабировать модель квиза на остальные сегменты (вторичка, ИЖС). С этого момента подрядчик сменился (внутренняя команда), но связка «квиз + Я. Директ» как канал продолжает работать.
/ Что важно учесть в маркетинге для агентства недвижимости
Квиз сильнее обычной формы. В нише с длинным циклом и большой выборкой (51 ЖК) пользователь готов пройти 5−7 вопросов, если получает в ответ персональную подборку. Это даёт менеджеру понятный портрет покупателя.
Структура Яндекс Директа должна повторять структуру предложения. 51 ЖК → не одна общая кампания «квартиры Краснодар», а разбивка по районам, ЖК и сегментам покупателя (наличные / ипотека / семейная).
Минус-слова в недвижимости — критичная работа. «Вторичка», «аренда», «снять», «б/у» — это потеря бюджета. В первый месяц у меня ушло около 300 нерелевантных запросов.
Считайте не CPL, а CPC-to-Deal (стоимость клика до сделки). В недвижимости главный показатель — стоимость закрытой сделки, а не заявки. У меня CPL был 1 400 ₽, а CPS (Cost Per Sale) — около 25 000−37 500 ₽ при комиссии 250 000 ₽.
Структура Яндекс Директа должна повторять структуру предложения. 51 ЖК → не одна общая кампания «квартиры Краснодар», а разбивка по районам, ЖК и сегментам покупателя (наличные / ипотека / семейная).
Минус-слова в недвижимости — критичная работа. «Вторичка», «аренда», «снять», «б/у» — это потеря бюджета. В первый месяц у меня ушло около 300 нерелевантных запросов.
Считайте не CPL, а CPC-to-Deal (стоимость клика до сделки). В недвижимости главный показатель — стоимость закрытой сделки, а не заявки. У меня CPL был 1 400 ₽, а CPS (Cost Per Sale) — около 25 000−37 500 ₽ при комиссии 250 000 ₽.
/ Частые вопросы про продвижение агентств недвижимости
Почему квиз даёт лучшую конверсию, чем обычная форма?
Квиз — это не просто «оставьте контакты». Пользователь до контакта рассказывает о себе: район, бюджет, количество комнат, срок, форма оплаты. Это даёт два эффекта. Первый — менеджер получает квалифицированную заявку и не тратит время на «холодных». Второй — пользователь, прошедший 5−7 вопросов, уже психологически в воронке: он потратил минуту своего времени и получил персональную подборку. Он гораздо ближе к покупке, чем тот, кто просто оставил телефон в обычной форме.
Сколько вопросов в квизе оптимально?
Для недвижимости — 5−7 вопросов. Меньше — недостаточно квалификации. Больше — пользователь отваливается. Главное — каждый вопрос должен иметь смысл для менеджера: район, бюджет, количество комнат, срок покупки, форма оплаты. Дополнительные вопросы вроде «есть ли дети», «нужен ли вид на парк» — на финальном шаге как опция, не обязательная.
Можно ли получить такой же ROAS в другом городе?
Зависит от города и активности застройки. Краснодар в 2024 году — это рынок с активной застройкой и большим спросом на ипотеку. В городах с меньшей застройкой ROAS будет ниже, потому что в Яндекс Директе меньше горячих запросов. В городах-миллионниках (Москва, СПб, Екатеринбург) — выше конкуренция за клик, CPL может быть 2 500−3 500 ₽. Но связка «квиз + Я. Директ» работает везде, где есть локальный рынок новостроек.
Что было самым сложным в проекте?
Разделить 51 ЖК на смысловые группы для рекламной структуры. Семантика по ЖК легко собирается, но дальше нужно решать, какие ЖК объединять в одну кампанию (схожий ценовой сегмент, район), а какие держать отдельно. Это пересборка делалась в первые 2 месяца, потом — точечные правки по результатам.
Что делать, если у агентства бюджет меньше 300 000 ₽/мес?
Связка «квиз + Яндекс Директ» работает и на 100 000 ₽/мес, но пропорционально меньше. На 100 000 ₽ — около 60−80 обращений и 3−4 сделки. Главное — не размазывать бюджет на все 51 ЖК, а сфокусироваться на 5−10 самых конверсионных и ходовых.
Можно ли использовать готовый шаблон квиза или нужен свой?
Шаблоны Tilda — хорошая стартовая точка, но под недвижимость нужна доработка: подгрузка ЖК по ответам, интеграция с Bitrix24, A/B-тесты. Шаблон «из коробки» даёт CR на 30−40% хуже, чем кастомизированный квиз под нишу.
Почему считаете отложенные сделки 6 месяцев, а не только текущий месяц?
В недвижимости длинный цикл сделки — это норма, особенно в Краснодаре с потоком региональных мигрантов. Покупатель оставляет заявку в марте, приезжает на просмотр в мае, оформляет ипотеку в июле, закрывает сделку в августе. Если мерить только «в том же месяце» — недооцениваем эффект канала минимум на треть. Поэтому в Bitrix24 каждая сделка тегирована источником заявки независимо от того, сколько прошло до закрытия. По данным за 2024 — около 5 сделок из каждой когорты 210 заявок дозакрываются в течение 6 месяцев после первого обращения. Дальше «хвост» уже статистически незначимый.
/ Заключение
Работа над проектом в 2024 году показала, что в недвижимости связка «квиз на Tilda + Яндекс Директ + сквозная аналитика в Bitrix24» даёт качественно другую экономику канала, чем массовая закупка лидов на агрегаторах.
Главные результаты за год:
Дальше канал передан внутренней команде агентства. Связка как технология осталась рабочей и масштабируется.
Главные результаты за год:
- 210 обращений/мес через собственный квиз против единичных через сайт до проекта.
- CPL 1 400 ₽ против 3 000−5 000 ₽ до проекта (x2 экономия).
- Конверсия из заявки в сделку 4−6% против 1−2% с агрегаторов (x2,5).
- 8−12 сделок в том же месяце + ещё ~5 отложенных сделок с каждой когорты в течение 6 месяцев. Итого по когорте — 13−17 сделок на 210 заявок.
- Среднегодовой ROAS за 2024 — ~8x (по сделкам того же месяца, диапазон 7−10x), с учётом отложенных — ~12x.
- Канал стал предсказуемым: агентство планировало месячный поток сделок с понятной экономикой.
Дальше канал передан внутренней команде агентства. Связка как технология осталась рабочей и масштабируется.