кейсы

Цели

Когда я подключился, стоимость заявки в платном канале составляла 4–5 тысяч рублей, а органика практически не работала. Маркетинг приводил 10–12 заявок в месяц, и завод сильно зависел от рекламного бюджета: остановись Я.Директ — поток обращений падает почти до нуля. Задача формулировалась так: снизить стоимость заявки до уровня, нормального для B2B-производства, нарастить поток квалифицированных обращений и сделать SEO самостоятельным каналом, не зависящим от медийных расходов.

Цели

Переразвели каталог под коммерческие запросы покупателя. На старом сайте все направления оборудования вели на одну общую страницу. Покупатель в B2B приходит из выдачи под конкретный запрос — «налив высоковязких в ж/д цистерну», «измерительный комплекс СИКН», «мойка цистерн» — и не находит ответ под свою задачу. Развернули каталог в 6 отдельных направлений с собственными мета-тегами и формой заявки на каждом.

Яндекс Директ дал предсказуемый канал заявок по 1 670 ₽. 800+ ключей разбиты на узкие группы под каждое направление. Поиск и РСЯ отдельными кампаниями, минус-слова обновляются еженедельно, UTM по группам, заявки видны в Метрике с разбивкой. Структура заточена под коммерческий B2B-интент, а не под общие категории.

SEO стало основным источником — 50 заявок/мес без рекламного бюджета. Под Яндекс прописали мета-теги под каждый кластер, переписали тексты под смысл (а не плотность ключей), подключили Вебмастер, докрутили коммерческие факторы и поведенческие сигналы. На 4−5 месяце органика стала давать больше заявок, чем платный канал.

проект

Завод работает с 2009 года, производство в Краснодарском крае. Поставляет оборудование напрямую — без посредников. Клиентская база — крупные международные и федеральные компании, региональные нефтебазы, химические и пищевые производства.

Что производит завод:

старт

Заявок суммарно — около 10–12 в месяц.
Стоимость заявки в платном канале — 4 000–5 000 ₽.
Доля органики в общем потоке заявок — менее 10%.
30+ страниц в каталоге, но без чёткой привязки к коммерческим кластерам семантики.
Метрика собирала визиты, но не давала видимости «какой запрос → какая заявка → какая сделка».

процесс

Я не работал ни над одним направлением изолированно. Сайт, реклама и SEO работают в связке: без переразведённого сайта Я.Директ не даст релевантные посадочные, без сайта и Метрики SEO не получит сигналов под Яндекс.

Сайт оставили на Tilda. Это даёт контент-менеджеру клиента возможность править описания оборудования самостоятельно, без подрядчика. Мобильная адаптация работает из коробки, скорость в норме под Яндекс.

Что переразвёл:

• Каталог по реальным запросам. Появились отдельные посадочные под каждое направление: налив высоковязких, ж/д, автотранспорт, мойка/размыв, металлоконструкции, измерительные комплексы.
• Каждая страница оборудования закрывает один конкретный коммерческий запрос и ведёт к одной форме заявки. Без «универсальной кнопки» на главной.
• На каждой странице — технические характеристики, варианты исполнения, форма «получить расчёт» и форма «подобрать оборудование». Менеджер получает не «здравствуйте, интересует ваше оборудование», а «нужен наливной стояк для бензовоза, цистерна 12 м³, дайте КП».
• Добавил микроразметку Schema.org (Product + Organization + LocalBusiness). Это даёт расширенный сниппет в Яндексе.
• Подключил Метрику, цели на каждую форму, события на скачивание каталога. Стало видно, какая страница приводит заявки, а какая просто собирает трафик.

Директ

Яндекс Директ собрал заново. Старые кампании оставлять смысла не было — структура не соответствовала структуре нового сайта.

Что сделал:

• Семантика собрана от низкочастотных коммерческих запросов: «купить наливной стояк», «оборудование для слива цистерн цена», «измерительный комплекс для нефтебазы», «налив пищевых жидкостей в цистерны». Всего 800+ ключей, разбитых по группам объявлений.
• Отдельные кампании на Поиск и РСЯ. На Поиске — узкие группы под одну посадочную. На РСЯ — широкие настройки + ретаргетинг по тем, кто скачивал каталог.
• Минус-слова обновляю еженедельно. В первый месяц убрал около 400 нерелевантных запросов из показа.
• На каждой связке «объявление + посадочная» прописан UTM, заявки видны в Метрике с разбивкой по группам.
• Бюджет распределён 70/30 между Поиском и РСЯ. Поиск даёт горячий спрос, РСЯ — добор по тёплым.

Результат на 50 000 ₽/мес: 30 заявок в месяц, средний CPL 1 670 ₽.

SEO

Это направление дало основной объём — 50 заявок в месяц без рекламного бюджета.

Что сделал:

• Собрал семантическое ядро под коммерческие и информационные запросы. Запросы кластеризованы под существующие и новые посадочные. Антиканнибализация: один кластер — одна страница.
• Прописал мета-теги под каждый кластер: Title, Description, H1, H2 — без переспама, под алгоритм «Баден-Баден».
• Переписал тексты страниц под смысл, а не под плотность ключей. Алгоритм YATI (трансформерная модель Яндекса) и преемники в 2026 оценивают смысловые связи, а не вхождения. Текст «налив высоковязких нефтепродуктов в железнодорожные цистерны» работает лучше, чем «налив нефтепродукт оборудование цистерна купить цена».
• Подключил Яндекс.Вебмастер, отправил карту сайта, отслеживаю индексацию и сигналы по фильтрам.
• Поработал с коммерческими факторами Яндекса: цены (хотя бы «от» и «по запросу»), контакты и реквизиты на каждой странице, прозрачные условия поставки, телефон с региональным кодом, привязка к Яндекс.Бизнес и Картам.
• Внутренняя перелинковка между страницами оборудования и услугами — повышает время на сайте и глубину просмотра. Эти поведенческие сигналы важны для Яндекса.

Аналитика

Метрика была подключена и до меня, но без целей и событий, привязанных к воронке.

Что переделал:

• Цели на каждую форму заявки + событие на скачивание каталога + событие на просмотр формы (без отправки).
• Карты кликов и скроллинга по приоритетным посадочным — увидел, где пользователи теряются и не доходят до формы.
• На второй месяц подкрутил структуру блоков на тех страницах, где пользователи скроллили мимо формы. Время на странице по этим URL выросло, отказы упали.
• Связь с amoCRM (через формы Tilda) — заявка теперь сразу попадает в CRM с UTM и источником.

SEO и Директ

В B2B-промышленности дешёвая заявка сама по себе ничего не говорит. Заявка по 625 ₽ может быть бесполезной, а заявка по 5 000 ₽ — окупиться 100 раз. Поэтому я считаю воронку до договора, а не до формы.

Воронка проекта:

• 80 заявок в месяц на медийный бюджет 50 000 ₽.
• 25–30% заявок конвертируются в обсуждение поставки и подготовку КП. Это 20–24 переговора в месяц.
• Доля переговоров, доходящих до договора, — стандартная для B2B-производства (2–5%). Это 1–3 договора в месяц.
• Средний чек в нише измеряется в миллионах рублей.

Окупаемость канала достигается с одного среднего договора в месяц. Дальше — это уже маржа. Год работы маркетинга в таком формате окупает себя в десятки раз через прямые продажи оборудования.

• Это нормальная экономика B2B-маркетинга для производителя промышленного оборудования: дешёвая заявка возможна, но она работает только при правильно собранном сайте, рекламе и SEO под реальный запрос покупателя.

Смотрите на запросы, по которым приходят заявки, а не на красивые позиции по высокочастотникам. В B2B высокочастотник «оборудование» — это случайный трафик. Заявка приходит на «измерительный комплекс СИКН цена производитель».

SEO и Я.Директ должны работать в связке. Если SEO даёт 50 заявок в месяц, а Директ — 30, не надо отключать Директ ради экономии. Часть аудитории в B2B возвращается на сайт через рекламу после знакомства из выдачи.
Считайте конверсию до договора, а не до формы. В B2B длинный цикл сделки — это нормально. Заявка, которая превратилась в договор через 4 месяца, окупает 20 «холодных» заявок.

Tilda подходит для B2B-производителя. Миф о том, что Tilda не годится для серьёзных коммерческих сайтов, сегодня уже не правда. Главное — структура каталога, мета-теги и работа с поведенческими факторами.

Записаться на бесплатную диагностику

Если у вас похожая ситуация — заявки идут, но дорого; SEO почти не работает; реклама ведёт на общие страницы — есть смысл начать с диагностики. На созвоне разбираем три вещи: что у вас сейчас по сайту и каналам, где лежит ближайший рост, что я предлагаю сделать в первый месяц. После созвона — короткое письмо с выводами. Никаких 50-страничных аудитов и месячных согласований.

FAQ