год

2023

услуги в проекте

Тематика

Новостройки с ремонтом

Регион продвижения

Россия

170 обращений/мес (бюджет 200 000 ₽/мес, CPL 1 200 ₽).

Квиз отсеивал «просто посмотреть» ещё до встречи с менеджером. В классической схеме «лендинг ЖК Х → форма → звонок менеджера» 60% разговоров заканчивались «спасибо, я думал, у вас дешевле / не тот район / нет с ремонтом». Квиз спрашивает на старте бюджет, район, метраж, тип отделки — и сам показывает 3−5 подходящих ЖК. К менеджеру приходит обращение с готовой подборкой, а не «расскажите, что у вас есть».

CPL 1 200 ₽ на РСЯ для агентства недвижимости в Краснодаре — в среднем по 2023 году в нише новостроек CPL даже на РСЯ держался в районе 1 800−2 500 ₽. 1 200 ₽ — результат узкого аудиторного таргетинга (интересы «недвижимость», «новостройки», «ипотека», look-alike по существующим клиентам агентства), широких низкочастотных ключей под сегмент «с ремонтом» и постоянной минусации площадок-мусорщиков и нерелевантных запросов.

Отложенные продажи: ещё 4 сделки за 6 месяцев. Цикл сделки в недвижимости длинный — особенно в сегменте «с ремонтом», где покупатель часто ждёт сдачи дома или копит первоначальный взнос. 4 продажи пришли от клиентов, обратившихся в первой половине 2023 года, но закрывших сделку только к концу года. Это +800 000 ₽ выручки сверх «месячного потока».

«Формула жилья» специализируется на новостройках с ремонтом в Краснодаре — это отдельный продуктовый сегмент рынка недвижимости. В работе 40 ЖК-партнёров: «комфорт» и «комфорт+», ценовой диапазон квартир — от 3,5 до 9 млн ₽. Готовая или предчистовая отделка от застройщика, иногда — ремонт «под ключ» силами агентства-партнёра.

Семьи, готовые к переезду без вложений. Главный аргумент — «купил и сразу живёшь». Не готовы планировать ремонт ещё на 4−6 месяцев после получения ключей. Средний бюджет 5−7 млн ₽.
Покупатели с ипотекой. Не могут позволить себе отдельный бюджет на ремонт сверх первоначального взноса. Для них «квартира с ремонтом» — единственно реальный сценарий. Бюджет 4−6 млн ₽.
Инвесторы под аренду или перепродажу. Берут квартиры в готовых ЖК с ремонтом, чтобы быстро запустить сдачу или продать после сдачи дома. Бюджет 3,5−5 млн ₽.

Сегмент «с ремонтом» — премиум к базовой цене на 10−20%. Покупатель сравнивает не «купить дешевле и сделать ремонт сам» vs «купить с ремонтом», а «купить с ремонтом vs съёмная квартира + копить на ремонт». Это другая логика выбора.
Цикл сделки 1−3 месяца в моменте + до 6 месяцев отложенно (когда покупатель ждёт сдачи дома, копит первоначальный взнос или ждёт продажи своей текущей квартиры).
40 ЖК-партнёров — это много для квиза. Без квиза менеджер агентства тратит на звонок 15−20 минут, объясняя, что есть. С квизом — клиент уже видит 3−5 вариантов и идёт сразу на конкретный показ.
Сезонность. Весна (март-май) и осень (сентябрь-ноябрь) — пики. Лето — спад (отпуска, выезд на дачи). Зима после Нового года — самый низкий месяц.

В этом проекте у меня фокус на воронку: квиз 5−7 вопросов на Tilda + Яндекс Директ только на РСЯ, без Поиска. Корпоративный сайт-каталог не трогал — оставили клиенту как «справочную» точку.

Квиз — главный инструмент проекта. От его дизайна напрямую зависит конверсия в сделку
Что сделал:

• Собрал квиз на Tilda на 7 вопросов: бюджет (диапазон), район (мульти-выбор из 5 районов Краснодара), метраж (1/2/3+ к.), тип отделки (готовая / предчистовая / «под ключ» от агентства), готовность дома (сдан / 2023 / 2024 / любая), цель покупки (для жизни / инвестиции / под сдачу), удобное время для звонка.
• На последнем шаге — телефон + согласие на обработку ПД.
• После заполнения квиз автоматически отправляет в Bitrix24 заявку с готовой подборкой 3–5 ЖК (логика подбора — по бюджету и району).
• Клиенту на e-mail/в Telegram приходит та же подборка + контакт менеджера агентства.
• Конверсия «клик из Директа → открыл первый экран квиза» — около 80%. Из тех, кто открыл квиз, реальный телефон оставляли около 3% (остальные либо не доходили до экрана с телефоном, либо доходили, но не отправляли). Итого «клик → заявка с телефоном» — около 2,5%. Для квиза в недвижимости это выше среднего по нише.

Результат: 170 квалифицированных обращений в месяц вместо 80–100 «холодных» до запуска.

SEO дал основной рост за второй полугодие года — с минимальных значений до 84 обращений в месяц.
Что сделал:

• Собрал семантическое ядро под три уровня запросов: бренды («TOR», «TITAN», «IPG», «HAWK», «Annovi Reverberi» + модельные ряды), категории («мойки для автомойки», «мойки промышленные»), запчасти и расходники («насадки для HAWK», «фильтры для Annovi Reverberi», «шланги для мойки АВД»).
• Кластеризация: один кластер — одна страница. Антиканнибализация между брендами и категориями: брендовые страницы рассказывают про конкретный бренд, категорийные — про применение, без перекрытий.
• Мета-теги под каждый кластер. Title под бренд: «TOR/TITAN/IPG/HAWK/AR [модель] — купить в [магазин]: цены, характеристики». Title под категорию: «Мойки высокого давления для автомойки — каталог в [магазин]».
• Тексты на категорийных страницах переписаны под смысл, с учётом алгоритма YATI. Без переспама ключами, с реальной экспертизой («TOR PWB-220 подходит для автомоек среднего класса при суточном пробеге 5−7 машин»).
• Подключил Яндекс Вебмастер, отправил sitemap. xml, отслеживаю индексацию.
• Поработал с коммерческими факторами: цены «от» на каталоге, условия доставки по России, гарантия производителя, способы оплаты для юрлиц (счёт, безналичный, договор), реквизиты компании.
• Внутренняя перелинковка между брендами и категориями — повышает время на сайте.

Результат за год: 1 009 обращений из SEO. Это бесплатные обращения с точки зрения медийного бюджета.

Без сквозной аналитики оптимизировать воронку из 5–7 шагов невозможно.
Что настроил:

• Яндекс Метрика с целями на каждый шаг квиза + на отправку формы.
• Передача данных из квиза в Bitrix24 с UTM, сегментом и подборкой ЖК.
• Воронка в Bitrix24: обращение → квалификация → показ → договор → сделка.
• Еженедельная сверка с собственником агентства: какие сегменты бюджета и районы дают больше показов, какие — больше сделок.
• Отдельная отметка «отложенные» — клиенты, которые на первой коммуникации сказали «через 3–6 месяцев». Их менеджеры повторно прозванивали через 2 и 5 месяцев.

В этом проекте у меня фокус на воронку: квиз 5−7 вопросов на Tilda + Яндекс Директ только на РСЯ, без Поиска. Корпоративный сайт-каталог не трогал — оставили клиенту как «справочную» точку.

В недвижимости с длинным циклом сделки CPL — не главная цель. Главное — поток квалифицированных обращений с подходящим бюджетом и районом. Я разделяю зоны ответственности:
Зона маркетинга: квалифицированное обращение через квиз (с бюджетом, районом и подборкой 3−5 ЖК).
Зона агентства: показ, юридическое сопровождение, договор с застройщиком, ипотечный брокер, оформление.
Что это значит в деньгах:

• 170 обращений/мес x конверсия в сделку 6−9% = 10−15 продаж в месяц.
• Средний чек комиссии агентства 200 000 ₽ → выручка 2−3 млн ₽/мес из канала.
• Плюс отложенные продажи (4 за 6 мес. x 200 000 ₽ = 800 000 ₽) — это +130 000 ₽/мес среднегодово.
• За год: выручка ~24−36 млн ₽ + ~1,6 млн ₽ отложенные = 25,6−37,6 млн ₽ при затратах 2,4 млн ₽.

Бюджет канала окупается с первой же сделки в месяце (200 000 ₽ комиссия = 200 000 ₽ бюджет). Дальше — это маржа агентства.

Квиз > прямой лендинг под ЖК — особенно если у агентства много ЖК (от 20 и выше). На 40 ЖК квиз становится не просто фильтром, а главной точкой сегментации.
РСЯ может быть осознанной стратегией, а не «бедным» вариантом. Если на Поиске ставки выше маржи, экономика канала не сходится. РСЯ при правильных аудиториях + квизе как landing даёт сравнимую или лучшую конверсию в сделку при CPC в 5 раз ниже.
Сегментация РСЯ-кампаний по бюджету и аудитории даёт качественно другой CPL. «Покупатель за 4 млн» и «покупатель за 7 млн» — это разные люди, и креативы им должны быть разные. Не сегментируешь — теряешь 30−40% бюджета.
Отложенные продажи нужно отслеживать. В недвижимости 15−25% покупателей закрывают сделку не сразу. Без отслеживания вы недооцениваете ROAS канала на ту же четверть.
Сезонность считать обязательно. Весной и осенью бюджет можно увеличивать в 1,3−1,5 раза. Летом и зимой — наоборот сокращать.
Чистка площадок — еженедельная работа. На РСЯ за первый месяц убрал ~200 «мусорных» площадок (новостные сайты, игры, бытовые форумы). Без чистки CPC растёт, а конверсия падает.

Клиент решил перевести маркетинг во внутреннюю команду. С 2024 года агентство работает с собственной командой маркетинга на той же связке (квиз + Яндекс Директ). Я передал документацию, чеклисты, доступы и в первые 2 месяца консультировал внутреннего директолога. Дальше клиент развивает канал самостоятельно.

Собрать квиз так, чтобы он не был «формой из 7 полей». Конверсия «клик → заявка с телефоном» ~2,5% — это результат тестирования формулировок, порядка вопросов, визуала, прогрессбара. Первая версия квиза давала конверсию около 1,3% от кликов. На итоговые ~2,5% вышли через 8 итераций за 2 месяца.

Это те клиенты, которые на первой коммуникации сказали «не сейчас, нужно собрать деньги / дождаться сдачи / продать свою квартиру». Менеджеры агентства повторно прозванивали их через 2 и 5 месяцев. Из тех, кто отложил решение, конвертировалось около 12−15% (4 сделки от ~30 «отложенных» обращений за полугодие).

Да, если в регионе есть достаточная плотность новостроек (15+ ЖК), активный спрос и сравнимый ценовой сегмент. На малой плотности ЖК квиз даёт меньше смысла — там лучше работает прямой лендинг под 2−3 ключевых проекта. В Краснодаре, Москве, Петербурге, Сочи, Казани связка работает аналогично.

В Краснодаре 2023 года Поиск по запросам «квартиры в новостройках Краснодар» / «квартиры с ремонтом Краснодар» был занят застройщиками (ЮгСтройИмпериал, AVA Group, ИНСИТИ) и федеральными агрегаторами (Циан, Авито Недвижимость, ДомКлик). Ставки 60−80 ₽/клик, маржа агентства не позволяла. На РСЯ при CPC 13−14 ₽ + аудиторный таргетинг + квиз как «холодный» landing — экономика канала сходится в плюс. Это сознательное стратегическое решение, не экономия.

В сегменте «новостройки с ремонтом» в Краснодаре 2023 года CPL даже на РСЯ держался на уровне 1 800−2 500 ₽ (а на Поиске — 3 000+ ₽). 1 200 ₽ — результат узкого аудиторного таргетинга, look-alike по существующим клиентам и квиза, который компенсирует холодность РСЯ-трафика мгновенной пользой для клиента.

На 40 ЖК прямой лендинг под каждый — это 40 лендингов и 40 кампаний. Квиз — одна точка сегментации, в которой клиент сам подбирает себе подходящий ЖК по бюджету, району и типу отделки. Менеджер агентства получает уже квалифицированный лид с подборкой 3−5 ЖК, а не «расскажите, что у вас есть».