кейсы
главная
/
кейсы
/
магазин моек высокого давления

Как магазин моек высокого давления получает 239 обращений в месяц через Яндекс Директ и SEO

Магазин профессиональных моек высокого давления и расходников/аксессуаров. Веду как внешний подрядчик по двум каналам — Яндекс Директ и SEO под Яндекс. На бюджете 80 000 ₽/мес на Директ за год работы — 2 866 обращений (1 857 из Директа, 1 009 из SEO). CPL по медийному бюджету — 335 ₽, что для B2B-ниши с профессиональным оборудованием на 30−300 тыс ₽ за единицу — отличный показатель.
Олег Луценко
Маркетолог,CMO
Связка «узкий Яндекс Директ + системное SEO» даёт магазину B2B-оборудования предсказуемый поток обращений на 35% бесплатных. В нише профессиональных моек АВД конкуренция за коммерческие запросы умеренная, но семантика рассыпается по сотням SKU — мойки разных производителей (TOR, TITAN, IPG, HAWK, Annovi Reverberi и др.) и расходники к ним. Без правильной структуры кампаний и кластеризации SEO бюджет уходит «в общую корзину». Я работаю только на узкие коммерческие кластеры — отсюда CPL 517 ₽ по Директу и 0 ₽ по органике.
Цели

Цели проекта

Магазин пригласил меня как внешнего маркетолога год назад. У клиента уже был интернет-магазин (не моей сборки) и менеджеры по продажам, но оба канала привлечения трафика работали нестабильно. Задача формулировалась так: вывести Яндекс Директ и SEO на стабильный поток заявок с понятным CPL по каждому каналу, без ребрендинга сайта и без перехода на новые CMS.
Тематика
B2B e-commerce. Профессиональные мойки высокого давления, аксессуары и расходники.
Регион продвижения
Вся Россия.
Цели

Связка Яндекс Директ + SEO дала 2 866 обращений за год

Яндекс Директ
1 857 обращений/год (155/мес в среднем), бюджет 80 000 ₽/мес (960 000 ₽/год), CPL 517 ₽.
SEO
1 009 обращений/год (84/мес в среднем), без рекламного бюджета.
Яндекс Директ — CPL 517 ₽ в B2B-нише профессионального оборудования
Это редкий для ниши показатель. Семантика собрана от низкочастотных коммерческих запросов под каждый бренд и модель: «купить TOR PWB-220», «мойка АВД TITAN HD-15 цена», «IPG SH-150 купить». Около 1 200 ключей разбиты на группы под бренды и сегменты. На Поиске — узкие группы под бренд+модель, на РСЯ — ретаргетинг по корзине и просмотрам товаров.
SEO даёт 35% потока бесплатно — 1 009 обращений за год
В нише моек АВД конкуренция за коммерческие запросы умеренная, потому что много специализированных запросов с низким VL. Прописали мета-теги на категорийных страницах, переписали тексты под смысл (не плотность ключей), подключили Яндекс Вебмастер. На второй год основной рост идёт за счёт SEO, без увеличения медийного бюджета.
Структура кампаний под B2B-сегмент
Целевая аудитория — это автомойки, автосервисы, клининговые компании, промышленные предприятия и сельхоз. У каждого сегмента — свой бюджет покупки, своя частота повторных покупок. В Директе разведены кампании под сегменты, в SEO — посадочные под отрасли применения («мойки для автомойки», «мойки для сельхоз»).
проект

О проекте

Магазин специализируется на профессиональных мойках высокого давления и расходниках. В каталоге — мойки от 30 000 до 300 000 ₽ за единицу, плюс аксессуары и запчасти (насадки, шланги, пистолеты, химия, фильтры). На рынке моек АВД несколько профессиональных брендов: TOR, TITAN, IPG, HAWK, Annovi Reverberi и др.
Аудитория магазина — три ключевых сегмента
Автомойки и автосервисы. Покупают мойки для коммерческого использования. Средний чек 50–150 тыс ₽, частота повторной покупки — раз в 3–5 лет.

Клининговые компании. Используют для уборки фасадов, паркингов, тротуаров. Средний чек 30–80 тыс ₽, есть аккаунты с регулярной закупкой расходников.

Промышленные предприятия и сельхоз. Стационарные мойки на 200–300 тыс ₽ + контракты на обслуживание. Длинный цикл сделки (1–3 месяца), решение принимают коллегиально.
Особенности ниши
Брендовая семантика — большая часть запросов содержит конкретный бренд («TOR», «TITAN» и т. д.). Это даёт чёткие сегменты для Яндекс Директа.

Цикл сделки в B2B-сегменте — от 1 дня до 3 месяцев в зависимости от чека.

Конкуренция с маркетплейсами — Озон, Wildberries, ВсеИнструменты, 220 Вольт. Главное преимущество специализированного магазина — глубина ассортимента, экспертные консультации, гарантия и сервис.

Запасные части и расходники — это повторные продажи. LTV клиента в нише в 2−3 раза выше, чем чек первой покупки.
инструменты

Используемые инструменты

используемые инструменты для привлечения клиентов в нише профессиональных моек АВД
Яндекс Директ
настройка и ведение
Яндекс Метрика
веб-аналитика
Яндекс Вордстат
статистика запросов
Яндекс Вебмастер
поисковая оптимизация
Google Аналитика
веб-аналитика
PageSpeed Insights
скорость загрузки сайта
Яндекс Карты
геосервис
Гугл карты
геосервис
Tilda Publishing
создание сайта
Figma
дизайн
CMS 1С-Битрикс
создание сайта
процесс

Что я сделал — Яндекс Директ + SEO в связке

В этом проекте у меня узкий фокус — только два платных канала: Яндекс Директ и SEO. Сайт не трогаю (это магазин клиента на отдельной CMS), Карты не веду (для интернет-магазина с доставкой по России локальный поиск не критичен).

Яндекс Директ — 1 200+ ключей по брендам и сегментам

Яндекс Директ собрал с нуля под B2B-сегментирование.

Что сделал:
  • Семантика собрана от низкочастотных коммерческих запросов с брендом и моделью: «купить TOR PWB-220», «TITAN HD-15 цена», «мойка АВД IPG профессиональная», «HAWK NMT 2120», «Annovi Reverberi RR1450». Около 1 200 ключей.
  • Структура кампаний — три уровня разбивки: «по брендам» (TOR, TITAN, IPG и т. д.), «по сегменту покупателя» (автомойка / клининг / промышленность / сельхоз), «по типу товара» (мойки / насадки / шланги / химия).
  • На Поиске — узкие группы под одну модель или серию. На РСЯ — широкие настройки + ретаргетинг по корзине и страницам товаров.
  • Минус-слова обновлял еженедельно. В первый месяц убрал около 400 нерелевантных запросов: «бытовая», «своими руками», «б/у», «ремонт» (вторая нога — ремонт моек, не мы продаём).
  • UTM на каждую связку «объявление + посадочная». Обращения видны в Метрике с разбивкой по брендам и моделям.
Результат: CPL 517 ₽ при бюджете 80 000 ₽/мес → 155 обращений в среднем в месяц.

SEO под Яндекс — категорийные страницы и брендовые посадочные

SEO дал основной рост за второй полугодие года — с минимальных значений до 84 обращений в месяц.
Что сделал:
  • Собрал семантическое ядро под три уровня запросов: бренды («TOR», «TITAN», «IPG», «HAWK», «Annovi Reverberi» + модельные ряды), категории («мойки для автомойки», «мойки промышленные»), запчасти и расходники («насадки для HAWK», «фильтры для Annovi Reverberi», «шланги для мойки АВД»).
  • Кластеризация: один кластер — одна страница. Антиканнибализация между брендами и категориями: брендовые страницы рассказывают про конкретный бренд, категорийные — про применение, без перекрытий.
  • Мета-теги под каждый кластер. Title под бренд: «TOR/TITAN/IPG/HAWK/AR [модель] — купить в [магазин]: цены, характеристики». Title под категорию: «Мойки высокого давления для автомойки — каталог в [магазин]».
  • Тексты на категорийных страницах переписаны под смысл, с учётом алгоритма YATI. Без переспама ключами, с реальной экспертизой («TOR PWB-220 подходит для автомоек среднего класса при суточном пробеге 5−7 машин»).
  • Подключил Яндекс Вебмастер, отправил sitemap. xml, отслеживаю индексацию.
  • Поработал с коммерческими факторами: цены «от» на каталоге, условия доставки по России, гарантия производителя, способы оплаты для юрлиц (счёт, безналичный, договор), реквизиты компании.
  • Внутренняя перелинковка между брендами и категориями — повышает время на сайте.
Результат за год: 1 009 обращений из SEO. Это бесплатные обращения с точки зрения медийного бюджета.

Аналитика — Яндекс Метрика с разбивкой по брендам

Без аналитики оптимизировать узкий B2B-канал невозможно.
Что настроил:

  • Яндекс Метрика с целями на каждую форму заявки + «положил в корзину» + «дошёл до оплаты».
  • UTM на всех связках Яндекс Директа: видно, какой бренд и какая модель приносит заявки в каждый момент.
  • Еженедельная сверка с собственником магазина: что работает, что отключаем, куда перераспределяем бюджет.
  • Отслеживание сезонности: пики продаж моек — весна (сезон автомоек), осень (промышленный клининг перед зимой), декабрь (закупки на бюджет).
результ

Полученные результаты

За год через построенные каналы магазин получил 2 866 обращений при бюджете 960 000 ₽. Это эквивалент тому, что без работы пришлось бы тратить в 2−3 раза больше для того же потока.

Влияние на бизнес-результат

В B2B-нише оборудования с длинным циклом сделки CPL — не главная цель. Главная — поток квалифицированных обращений по нужным брендам и сегментам. Я разделяю зоны ответственности:

Зона маркетинга: обращение в магазин (звонок, заявка с сайта, заявка на коммерческое предложение).

Зона магазина: обработка заявки, отправка КП, подбор оборудования, оформление договора, доставка, постпродажное обслуживание.

Что это значит в деньгах:
  • 239 обращений/мес x конверсия в покупку 5−10% (типичная для B2B-оборудования) = 12−24 продажи в месяц.
  • Средний чек покупки 50 000 ₽ → выручка магазина 600 000−1 200 000 ₽/мес из платного канала.
  • Бюджет 80 000 ₽ → ROAS 7,5−15x по продажам.
  • Плюс повторные продажи расходников — LTV клиента в 2−3 раза выше первого чека.

Бюджет канала окупается уже с 2 средних сделок. Дальше — это маржа магазина. Год работы в таком формате окупает себя в 10−15 раз через прямые продажи.

Что важно учесть в маркетинге для интернет-магазина B2B-оборудования

Структура Яндекс Директа должна повторять структуру каталога. Бренд + модель + сегмент покупателя — три параметра, по которым разводятся кампании. Без этого CPL не падает ниже 1 000 ₽ в нише.

Минус-слова — отдельная работа на еженедельной основе. «Бытовой», «для дома», «своими руками», «ремонт» — это потеря бюджета на нерелевантных. В моей нише ушло 400+ минус-слов за первый месяц.
SEO в B2B-e-commerce даёт результаты быстрее, чем в широких нишах. Если ниша узкая (как профессиональные мойки АВД), конкуренция за коммерческие запросы умеренная, и за год можно вырасти с 0 до 1 000+ обращений из органики.

Считайте LTV, а не первый чек. В B2B-оборудовании повторные продажи расходников и сервис дают в 2−3 раза больше, чем первая покупка мойки.

Сезонность важна. Весна и осень — пики, зима — спад. Бюджет на Яндекс Директ нужно распределять под сезон, иначе летом тратите впустую.
FAQ

Частые вопросы про продвижение интернет-магазина B2B-оборудования

Почему CPL 517 ₽ в B2B-нише оборудования считается хорошим?

В нише профессионального оборудования с чеком 30−300 тыс ₽ средний CPL по Яндекс Директу в России — 1 000−2 500 ₽. 517 ₽ — это результат правильно собранной семантики по брендам и моделям, узкой структуры кампаний и системной минусации. Без структуры в нише CPL уходит в 1 500−2 000 ₽.

Можно ли получить такой же результат для магазина другого оборудования?

Зависит от ниши. Для брендовых B2B-ниш (станки, насосы, генераторы, климатическое оборудование) связка работает аналогично — узкая семантика по брендам даёт низкий CPL. Для широких B2C-ниш (бытовая техника, мобильные устройства) — конкуренция с маркетплейсами выше, CPL не упадёт ниже 1 000 ₽.

Почему 35% обращений из SEO — это хорошо?

В нише с активной конкуренцией маркетплейсов (Озон, Wildberries, ВсеИнструменты) для специализированного магазина 35% бесплатного потока из органики — это сильно. Маркетплейсы забирают высокочастотные брендовые запросы, специализированный магазин может выигрывать на длинном хвосте («TOR HD 5/15 цена для автомойки», «насадки для мойки АВД с резьбой M22»).

Что было самым сложным в проекте?

Перевести бренд+модельную семантику в структуру Яндекс Директа без потери релевантности. Семантика по брендам TOR, TITAN, IPG, HAWK, Annovi Reverberi — узкая, но требует точной кластеризации по модельным рядам и применению (автомойка vs клининг vs промышленность). Разделить группы под конкретные модели и сегменты — это 2−3 месяца работы.

Что делать, если у магазина бюджет меньше 80 000 ₽/мес?

Связка «Яндекс Директ + SEO» работает и на 30 000 ₽/мес, но пропорционально меньше. На 30 000 ₽ — около 55–70 обращений в месяц из Директа. SEO работает независимо от бюджета. Главное — не размазывать бюджет на все бренды, а сфокусироваться на 2–3 ключевых.

Почему не делаете сайт клиенту?

У клиента уже есть рабочий интернет-магазин на CMS (Битрикс). Перевод магазина на новую платформу — это отдельный большой проект с миграцией данных, переадресацией URL, потерями в индексации на 2−4 месяца. В рамках текущего проекта это бессмысленно — фокус на Яндекс Директ и SEO даёт результат на существующем сайте.

Почему 1 год работы и продолжаете вести?

Канал стабилизировался к концу первого года. Сейчас работаем на оптимизацию: расширение семантики, тестирование новых брендов в каталоге, проработка длинного хвоста SEO, A/B-тесты объявлений. В B2B-нише с длинным циклом сделки именно во второй год обычно происходит максимальный рост: SEO накапливает позиции, Яндекс Директ оптимизируется по данным.

Заключение

Работа над проектом показала, что в B2B-нише профессионального оборудования с большим брендовым каталогом связка «узкий Яндекс Директ + системное SEO» даёт качественно другую экономику канала, чем массовая закупка трафика. Главные результаты за год:
  • 2 866 обращений за год при бюджете 960 000 ₽.
  • CPL 517 ₽ по Яндекс Директу (в 2–3 раза ниже среднего по нише).
  • 35% обращений из SEO — бесплатно.
  • ROAS канала по продажам 7,5–15x при типичной конверсии 5–10%.
  • Канал работает на оптимизации, без необходимости постоянно увеличивать бюджет.

Дальше развиваем направления, которые показали лучший ROI: расширяем длинный хвост SEO, тестируем новые бренды в Директе, прорабатываем сегментные посадочные под автомойки и сельхоз.
обсудить проект
Записаться на бесплатную диагностику
Если у вас интернет-магазин B2B-оборудования и не получается выйти на предсказуемый CPL — есть смысл начать с диагностики. На созвоне разбираем три вещи: что у вас сейчас по Яндекс Директу и SEO, где лежит ближайший рост, что я предлагаю сделать в первый месяц. После созвона — короткое письмо с выводами. Никаких 50-страничных аудитов и месячных согласований.
Олег Луценко
Маркетолог,CMO